Свяжитесь со мной

©2019 Данила Демин

danila@dvdemin.com

+7-916-610-2221

  • White Facebook Icon
  • White LinkedIn Icon
  • White Instagram Icon
  • Данила Демин

ШКОЛА B2B ПРОДАЖ

Когда я покупал новую книгу Михаила Казанцева «Школа B2B продаж», мною двигали два мотива. Во-первых, я лично знаком с Михаилом, мне нравится его стиль изложения мыслей и идей на бумаге и вообще, близок его взгляд на многие вещи в этом мире.


Во-вторых, хоть в последние 5-7 лет я крайне редко веду тренинги для торговых представителей, сам я работаю именно в сфере B2B и регулярно продаю собственные услуги на этом рынке. Мне было интересно прочитать что-то, что могло бы помочь в моей работе.


Поэтому я заказал книгу сразу, как она вышла, и погрузился в изучение материала. Ниже я изложил свои впечатления и выводы, к которым пришел.


Книга вышла в издательстве «МИФ» – признанном лидере рынка бизнес-литературы. Поэтому вопросов к качеству полиграфии нет и быть не могло. В данном же случае, особое очарование изданию придают авторские иллюстрации. Михаил регулярно радует своих читателей в ЖЖ и в FB яркими, точными зарисовками. Поэтому книга уже сформирует свой неповторимый образ даже, если вы ее просто пролистаете.


Язык автора добавляет грани этому кристаллу. Михаил прекрасно излагает свои мысли, сопровождая теоретические выкладки примерами из практики продаж на различных рынках.


Для меня, как для бизнес-тренера, который провел ни один десяток тренингов для продавцов, было интересно познакомиться с подходом автора к обучению торговых представителей. Сравнивая то, что делал я, с тем, что прочитал у Михаила, могу сказать, что данный подход мне импонирует своей клиент-центрированностью. Это действительно один из вариантов построения тренинга для продавцов, причем, в первую очередь, для опытных продавцов. Надо сказать, что во время тренинга по продажам, участники всегда вспоминают какие-то свои ситуации, возникавшие в ходе взаимодействия с клиентами, делятся типажами клиентов и т.д. Как мне представляется, если тренер строит свой курс по методу Михаила, это позволяет ему систематизировать опыт участников, показав им причину того или иного поведения их клиентов. А навыки продаж можно отрабатывать параллельно, наложив их на несколько типологий, предложенных Михаилом.


Книга «Школа В2В продаж» состоит из нескольких частей. Ниже я кратко изложу каждую из них.


Глава 1. Продажи В2В и В2С: разные вселенные.

Скажу сразу, эта глава вызвала у меня много возражений. Да, я согласен с тем, что корпоративные продажи и продажи частному лицу – разные процессы. Но на мой взгляд, это скорее «разные поляны», чем «разные вселенные». Не стоит забывать, что в секторе В2В решение принимает тоже ЧЕЛОВЕК, который, помимо корпоративных влияний, подвержен тем же влияниям, которые испытывает типичный покупатель на рынке В2С. И надо сказать, Михаил об этом говорит. И чем ближе к концу книги, тем чаще.


Тем не менее, в книге разводятся продажи В2В и В2С по нескольким принципам. Основной из них – главный мотив клиента на рынке В2С – получить удовольствие; главная особенность клиента на рынке В2В – воздействие на него ситуации, в которой он находится в настоящий момент, в контексте своего бизнеса.


И еще одна особенность, отмечаемая автором, с которой я так же поспорил бы. Клиенты в секторе В2В более ответственны в принимаемых решениях, т.к. находятся под внешним контролем. Я готов не просто поспорить, а привести массу примеров, когда в крупных корпорациях ответственность сильно размывалась. Также мне известны случаи, когда решения на миллионы долларов принимались клиентами на рынке В2В по тем же мотивам, что и на рынке В2С: ради получения удовольствия; для демонстрации своей крутизны; чтобы было не хуже, чем у других.


Поэтому, еще раз подчеркну, я за то, чтобы разводить продажи на рынке В2В и В2С. Но я бы не делал это так категорично. На мой взгляд, понимание того, что и крупный корпоративный клиент, через своего представителя, может принять решение, по тем же мотивам, что и частный клиент, добавляет гибкости торговому представителю, работающему на рынке В2В.


Глава 2. Продажи как управление ситуацией клиента.

Глава 3. Как клиент воспринимает сделку в зависимости от ситуации.

Автор знакомит читателя с ситуативным подходом к продажам. Мне кажется, это ключевая часть книги. Именно здесь мы знакомимся с идеей автора о влиянии ситуации клиента не его поведение в продажах, и с возможностями торгового представителя учитывать эту ситуацию и воздействовать на нее.


Мне кажется, это очень верная идея, позволяющая продавцу посмотреть на ситуацию продаж глазами клиента и выбирать те методы воздействия, которые способны дать наилучший результат.


Вообще этот подход хорошо согласуется с техникой SPIN. Я бы предложил, после анализа ситуации, использовать SPIN-вопросы.


Глава 4. Модели ситуаций, определяемые бизнес-процессами и регламентами компаний-клиентов.

Глава 5. Модели ситуаций, определяемые статусом и компетенциями ЛПР.

Глава 6. Работа с закупщиком и закупочным комитетом.

Эти три главы – практическая часть книги, содержащая несколько авторских моделей, исходя из которых, торговый представитель может анализировать своего клиента и подбирать наилучшие стратегии продаж. Я не буду пересказывать эти модели, скажу лишь, что все они очень логичны и понятны. Каждый вариант сопровожден примерами из практики. Для каждого варианта подобраны рекомендации продавцу.


Конечно, жаль, что не получается объединить их все в одну. Так было бы красиво – уложить все возможные варианты в одну модель. Но, и я соглашусь с автором, особенности нашего восприятия требуют плоской, двумерной модели. И, как следствие, таких моделей возникает несколько.


Я уверен, что навык применения этих моделей на практике, позволит любому торговому представителю повысить свою эффективность. Т.е., не просто продавать больше, а тратить меньше усилий на непродуктивные действия, сосредоточившись на точечном воздействии на своего клиента.


И, честно говоря, мне представляется, что заинтересованный продавец из сферы В2С сможет адаптировать данные модели к своим клиентам. Или, по крайней мере, это смог бы сделать директор по продажам, чтобы помочь своим сотрудникам лучше разбираться в клиентах и использовать дифференцированный подход к ним.


Вывод.

Читать всем, кто связан с продажами.


Книга мне очень понравилась. Понравился авторский стиль, как изложения, так и оформления.


Материал, безусловно, полезен. Ориентирован на практику. Помогает продавцу взглянуть на свою деятельность с новой для себя стороны.


Тренер по продажам найдет в книге добротный материал, позволяющий выстроить учебный курс, с акцентом на типы клиентов и их ситуаций.

Немного разочаровало, что автор не сколько раз говорит одну и ту же фразу: «Это тема моей будущей книги». Конечно, по-человечески, понятно, что одна книга не может вместить в себя весь материал. (Хотя, например, книга Шнаппауфа содержит около 450 стр.)


Отдельно хочу обратить ваше внимание на то, что у книги есть свой сайт: http://schoolsalesb2b.ru/


Мне кажется, это отличная идея! Я обязательно буду ее учитывать, при работе над своей следующей книгой.

Приятно, что нас ждет еще ни одна встреча с книгами Михаила!

Просмотров: 1